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王泓

王泓 暂无评分

销售管理 销售团队

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  • 查看详情>> 你可以花费很多时间去思考你想要做什么,或者你可以马上开始去做。你每思考一分钟就意味着你少了一分钟的实践。 如果你总是说你将来有天会做的,但是你一直不迈出第一步,那你就可能永远也不会开始。并且你越是这样说,你就越可能不会去做。 即使你今天只迈出了一小步,但也远比你花费一天时间去思考,去空谈更有价值。积少成多,许多小步加起来就是一大步,所以开始每天的一小步吧。 不用急于求成给自己太大压力,但也不要放弃。必要的时候停下来休息一下,放慢脚步。但也不要停下来太久,以免拖慢了你的进程。
  • 查看详情>> 企业销售团队的“四意” 建设浅析 任何一个企业都离不开团队建设与管理,任何一个成功的品牌后面都有一个精英团队在支撑。企业要在残酷的市场竞争中站稳脚跟并不断发展,离不开一支训练有素、士气高昂的销售团队。销售团队的人才构成、业务能力、心态和状态,直接决定着企业的销售额、盈利水平以及市场份额。因此,加强营销团队的建设和管理,打造一支召之能来、来之能战、战之能胜的“营销铁军”,是大多数企业的当务之急。 伴随着市场的逐步完善和客户的日益成熟,移动互联网浪潮下电商、微商的攻城掠地,使得销售工作的难度不断加大。转眼间,80后已经35岁了,85、90后也逐渐成为销售的主力军,沿用以往销售团队建设和管理的方法已不合时宜。笔者根据市场和环境的变化,提出了销售团队的“四意”建设。所谓“四意”是指销售团队建设的四个新原则,即“有意义、有意愿、有意识、有意思”,它们相辅相成,相得益彰,现分析如下:  第一,有意义,即赋予销售工作更大的意义,打造团队的“使命文化”。销售相对于其他岗位,体力和脑力的付出自不在话下,拒绝和挫折更是家常便饭。要保持团队的状态和士气,不能仅仅依靠意志力和高情商,还需要销售人员清楚地知道自己销售工作的价值和意义。薪酬有激励性,但如果工作的内容没有意义,激励效果就不会长久。曾有一个机构,为研究薪酬对人的激励性,做过一个试验。试验分两组,每组20人,工作内容是砍树桩,每人发一把斧头,第一组用斧刃砍,每小时薪水20美金,第二组只允许用斧头的背面砍,但报酬是40美金。两小时后,第二组就有16人提出不干了,即使涨薪到60美金也没用。问他们理由,他们说:“我看不到木屑飞出来,也看不到这份工作有什么意义,所以不干了。”可见,工作没有意义,遇到挫折就容易放弃。彼得·德鲁克也曾说:“一切工作源于使命,管理就是界定企业的使命,并激励和组织人力资源去实现这个使命。”企业需要使命做导航,个人也是如此。销售人员其实不是在卖产品,而是帮客户买产品。如果销售人员能带着“帮助客户解决问题、创造更大客户价值”的使命去工作,带着“成交一切都是为了爱”、“成交才是帮到客户”的信念去行动,就能更坦然地面对销售工作中遇到的所有阻碍。如果团队成员都有使命感,这种“使命文化”也会深深地影响每一位新入职的团队成员。 第二,有意愿。彼得·德鲁克说:最大的生产力就是“我愿意”。所以,提升销售人员的意愿度比提升技能更重要!因为才华过人永远不如动力过人!如何提升销售人员的意愿度呢?我们可以从三个方面入手:首先,要有清晰的企业愿景和个人目标,做到企业有愿景、心中有希望、行动有目标。这里的关键点在于必须把企业愿景和个人目标紧密结合,以市场价值为导向,按贡献率、业绩来激励员工,及时兑现奖励,让达成目标的人切实得到和企业共同成长的好处,他才能真正和企业“同呼吸、共命运”。其次,做好机制建设。机制的推动性早已不言而喻,所以企业必须在两大关键机制(薪酬机制和晋升机制)的建设上不断创新和完善。对优秀销售人员,他们的生存需求在基本得到满足的情况下,更看重成长的机会。如果企业不能给他们成长发展的空间,那么他们就有可能通过“跳槽”等方式来实现晋升或发展,许多中小企业的销售主管、销售经理往往跳槽到国际大公司去做实习生就是例证,因为他们看重大公司的成长机会。再次,加强与团队成员的日常沟通,挖掘工作动力。管理就是沟通,沟通就是管理。笔者当年在带领销售团队时,会抽出大量时间和团队成员进行沟通,尤其是非正式沟通。时间可以放在工作间隙、交通途中、共同进餐时、组织团队活动时,在彼此都放松的状态下,放下架子,敞开心扉进行交流,关心和了解团队成员的梦想、家庭状况、个人经历、最近工作的情况,在建立彼此信任、强化归属感的基础上,对团队的激励才会更加有效。 第三,有意识。主要是销售团队五个意识的建立:1、目标意识。有这么一句话:“不会做销售的人做销售,会做销售的人做目标。”细细想来,确实如此。聚焦产生灵感,专注产生力量。只有团队成员都有强烈的目标感,才有可能创造业绩的奇迹!2、选材意识。销售高手往往具有很多成功的特质,培养人才的前提是选对人。烂泥巴糊不上墙,你非要把一株“盆景”培养成“参天大树”,不仅你痛苦,他也痛苦。在选拔时,人品是第一个要考虑的基本素质,其余的条件可以参考每一家公司(或行业)的优秀销售人员的特质,作为选拔参考要素。比如我们金蓝盟的销售冠军们大都来自农村(有成功欲望),她们学历未必很高(大专、中专居多),很多在家里排行老大(有责任感),长相一般但待人真诚、眼神专注、做事认真、积极乐观等等,所以我们选人时会参考这些因素。3、创新意识。市场在变,客户在变,我们当然要变。市场越来越规范,单纯靠送礼、靠酒量来拿订单,如今肯定行不通。销售团队必须定期组织脑力激荡会,和企业的研发部门、客户坐在一起,倾听市场的需求,制定相应的销售策略,在总结反省的基础上不断创新销售的方法。4、团队意识。个人英雄主义已经难以在竞争中取胜,必须依靠团队的力量才能脱颖而出。人多不是力量,心齐才是力量!加强成员的团队意识的建立,不再单打独斗,也不要老是问团队为我做了什么,而是要问我为团队做了什么。如果每个人都懂得往团队里注入力量,团队才会强大,才能赢在未来。5、服务意识。服务已经成为营销的一种手段,服务品质与销售业绩成正比。销售团队应该建立新的意识,那就是:服务不是用来弥补过错的,而是为了创造价值的!有时候,我们用例外的服务感动客户一次,他们会铭记一生!团队服务意识的提高,会带来客户的满意度和忠诚度的提高。 第四,有意思。销售工作压力大、挑战大,如果不能想办法在工作过程中寻找乐趣、增加乐趣,则很容易让人产生放弃的念头。单靠毅力去坚持,又能坚持多久?尤其是80、90后,他们思维活跃,追求感觉,接受新事物极快,喜欢民主和自由,越来越不接受刻板的管理风格,如何让他们乐意付出并留下来?体验营销时代讲究的是“好看、好玩、才好卖”,其实,这对销售团队的管理同样适用。所以在平时的工作和学习中,可以想办法增加一些快乐元素,比如在基本功的演练时,同事间互扮角色,彼此检验话术的熟练程度,答不上来就乐捐少量的钱作为团队的快乐基金,定期拿出来搞团队活动。最好“一周一小玩,一月一大玩”,形式可以是郊游、聚餐、K歌、球赛、晨练、爬山、野炊、快乐抽奖、闲置物品拍卖会等等,让大家在放松的状态下,增强沟通、消除隔阂、缓解压力、激发灵感。这一切都是为了更好地重新出发,最终让团队成员在工作模式和生活模式中自如切换,也就是在生活中进入放松状态,在工作中进入紧张状态(讲求严谨高效),面对困难和挑战进入无畏状态。成功不是一个结果,而是一个过程。如果只追求结果,平时都很痛苦,那么即使达成目标,也只会在达成目标的那一刻兴奋快乐一会儿,很快又会陷入追求下一个目标的痛苦之中。所以,我们要追求快乐,更要快乐地追求! 以上就是笔者对新时期销售团队建设提出的一点浅见,企业只有与时俱进,不断创新,吸引人才,打造具备“四意”的营销铁军,才能致胜未来。

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